Manuela, Céu e Piedade

• A Patroa:
o Mostrou-se demasiado agressiva
o Analisando bem, até teve atitudes de “má educação”
o Não devia ter desvalorizado os produtos mais antigos
o Na questão do embrulho, não deveria ter sido tão pressionante
o Acabou por despromover a empregada
o Nunca falou directamente para a cliente
• A Empregada:
o Revelou-se demasiado passiva, mesma estando naquela situação
o Acabou por realizar a venda, porque a cliente necessitava muito do produto
• A cliente:
o Depois de presenciar a pressão da patroa perante a empregada acabou por mostrar-se impaciente.
o Colocou-se ao lado da empregada
• Observação:
o A vendedora (patroa) pressionou tanto a empregada que acabou por lhe faltar ao respeito. Desprestigiou-a perante a cliente. Deveria ter-lhe dado a formação previamente e depois deixá-la à vontade no processo de venda. No final, falava então daquilo que ela fez bem ou mal. O cliente acabou por comprar o produto quase por pena.

Jorge e Picasso

• O Vendedor:
o Começou bem, com a “quebra de gelo”
o Mostrou que existe uma bela relação entre vendedor-cliente
o Usou-se da confiança já adquirida para vender o elevador mais caro
o Mostrou-se muito à vontade (confiante, com atitude, decidido, etc…) na abordagem da venda
o Teve o processo de venda relativamente facilitado pela pouca pressão do cliente
• O comprador:
o Pela especificidade do cliente, foi interessante verificar a forma de contacto e relacionamento existente com os seus trabalhadores
o Numa situação real, certamente que o cliente seria mais agressivo na discussão dos preços finais, no entanto, é curioso reparar a facilidade com que se faz uma venda de 90.000€
• Observação:
o Esta venda acabou por ser demasiado fácil. É verdade que o relacionamento entre o vendedor e o cliente já era muito bom, e que até já tinha havido contactos anteriores. No entanto, o cliente mostrou-se algo “macio”. Não discutiu preços, características nem formas de pagamento. O Vendedor aproveitou-se claramente da confiança adquirida para conseguir fazer uma excelente venda.

Simulações de vendas "difíceis"

Trabalhos realizados pelos formandos do Curso EFA da Entidade Know How 09.

Dulce e Sónia


• A Vendedora não devia:
o ter dito que a cliente “ficava mais bem servida com outro produto”
o Referido algumas vezes “ eu pessoalmente….”, simplesmente porque a cliente não mostrou querer a sua opinião
o Ter desviado a atenção da cliente para outro produto, quando a cliente já tinha escolhido o seu produto
o Demonstrar tão claramente e insistentemente que pretendia “despachar” outras carteiras
o Ter colocado a sua mão por cima do produto, quase em forma de o retirar
o Ter abordado tanto o seu discurso com expressões em diminutivo
• Devia sim:
o Ter ouvido mais a cliente
o Compreendido melhor os desejos da cliente
o Ter tido muito mais cuidado com o seu cliente, não pensando tanto em si: “Mas eu…, mas eu…, eu também gosto muito…”
o Ter no final procurado segurar a venda, mesmo quando a cliente já se mostrava farta
• Observação:
o A vendedora, neste caso, poderia ter-se mostrado algo insistente até certo ponto. Assim que percebesse que a cliente estava determinada, deveria simplesmente cumprir o processo de venda. Assim, acabou por perder a venda. Não satisfazendo o desejo da cliente.